М.И. Розно
Принято считать, что главные беды России — дураки и дороги. А вот мне кажется, что беда одна и совсем иная — мы не умеем (или не хотим) считать деньги. Даже свои собственные — так уж мы воспитаны, так привыкли. Почти всегда нами руководят эмоции. Но ведь все, что мы делаем, приводит к каким-то затратам и к каким-то выгодам. Однако многие выгоды или затраты наступают завтра, то есть после того, что мы сделали сегодня. И в подавляющем большинстве случаев, как показывает опыт автора, мы не хотим или не умеем оценить их, тем более если эти завтрашние потери и затраты относятся не к нам, а к потребителям нашей продукции.
Скачать статью целикомОЦЕНКА ЗАТРАТ И БЕРЕЖЛИВОЕ ПРОИЗВОДСТВО
Даже свои потери и выгоду мы считаем редко и порой неверно. Во многих аудиториях автор задавал простой вопрос: «Сколько стоит один километр пробега вашего личного автомобиля? Но считайте не только расход топлива, учитывайте и техническое обслуживание, и ремонты, и страховки…». В результате не более 5% людей могли вразумительно оценить эти затраты. Кстати, озвученные цифры тех немногих, кто их считал, очень удивляли остальных. Сегодня для расчета таких «типовых затрат» существуют даже калькуляторы в интернете, например [1]. Мы сами платим, так почему же не считаем? Не привыкли считать, хотя речь идет далеко не о «копейках»!
Но если мы так относимся к «своей рубашке», которая «ближе к телу», то неужели к «производственной рубашке» станем относиться лучше? Конечно, для конкретного предприятия и конкретной продукции готовой методики в интернете нет, но ее совсем нетрудно разработать, а далее при накоплении опыта корректировать и уточнять.
Сегодня на многих предприятиях вошли в моду идеи бережливого производства, это, безусловно, хорошо. Хотя и тут не все просто и очевидно. Например, мы снизили объемы «производственных партий», чтобы не создавать чрезмерных «межоперационных заделов», поскольку это один из видов потерь — «замороженные деньги». Но учли ли, что при этом возрастет количество переналадок? А каждая переналадка приводит и к потере времени, и к наладочному браку, и к возможному «скачку» показателей качества, то есть к возможному ухудшению качества всего потока создаваемых изделий. Здесь необходимо учитывать все возможные виды потерь.
ЦЕНА ПРОДУКЦИИ И ИЗДЕРЖКИ В ПРОЦЕССЕ ЭКСПЛУАТАЦИИ
Однако в данной статье мы остановимся на других видах затрат и потерь — тех, которые несет потребитель при эксплуатации, обслуживании и ремонте готового изделия (например, того же автомобиля). Но эти затраты будут связаны именно с тем узлом (агрегатом, деталью), который делает наше предприятие и поставляет на следующий сборочный завод. Этот вид затрат относится к категориям RAMS (Reliability, Availability, Maintenance, Safaty — безотказность, готовность, ремонтопригодность, безопасность) и LCC (Life Circle Costs — затраты по жизненному циклу). Затраты, связанные с данной продукцией, несут следующие по цепочке предприятия-потребители, а в конце — потребитель готового изделия на стадии его эксплуатации, включая обслуживание, ремонты, замены изношенного и/или отказавшего узла. От величины этих затрат будет зависеть мнение потребителей как о готовом изделии (например, автомобиле), так и о том узле, который делает наш завод.
Расчет затрат потребителя в связи с продукцией компании-производителя особенно важен, если предлагаемая продукция влияет на бизнес этого потребителя
По мнению автора, именно эти потери (затраты) потребителей, особенно в сравнении с другими аналогичными продуктами, привели к тому, что многие отечественные виды продукции ушли с рынка, не выдержав конкуренции с зарубежными аналогами, которые приносили потребителю значительно более низкие потери при эксплуатации. Такова судьба, например, отечественных телевизоров и другой бытовой электроники, не выдержавших конкурентной борьбы. И дело было не столько в качестве изображения или звука этих телевизоров, сколько в частых поломках, которые «достали» потребителей. Такова и судьба отечественных автомобилей, которые уступили значительное место зарубежным, производимым в том числе и в России. В этом случае помимо удобства и дизайна основная причина — все те же поломки, то есть потери потребителя, которые он ощущает эмоционально, даже если и не считает потерянных при этом денег. А тот факт, что наша продукция в разы дешевле, во многих случаях не играет роли — умный потребитель предпочтет более дорогую, если ему это будет просто выгоднее.
НЕОБХОДИМОСТЬ ОЦЕНКИ ЗАТРАТ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Все сказанное можно отнести к категории анализа рисков, который должно вести каждое предприятие, работающее по стандарту ISO 9001 [2] и по более «продвинутым» стандартам, например, IATF 16949 [3]. Однако работать можно только с теми рисками, которые предвидим, тогда мы будем что-то делать с ними в рамках выбираемой модели (метода). Если же мы «не видим» или «не хотим видеть» какие-то риски, то и работать с ними, естественно, не станем.
Международный стандарт ISO 22163 [4] (бывший IRIS), разработанный для поставщиков железнодорожной отрасли, обязывает предоставить потребителю требования по RAMS/LCC, которые сама организация-поставщик обязуется выполнять. В конечном счете это определяют будущие затраты потребителя в связи с эксплуатацией данного поставляемого узла (детали). Но если вы работаете в другой отрасли, и ISO 22163 к вам не относится, разве этот вопрос вам не интересен? Ведь он влияет на мнение потребителя о вашем продукте в сравнении с конкурентными, то есть на ваш успех или ваш провал. Значит, необходимо всегда считать деньги (затраты) потребителя, если хотим быть успешными на рынке! [5]
Расчет этих затрат не очень сложен, но может совершенствоваться по мере лучшего понимания потребностей и потерь потребителей при эксплуатации, что, безусловно, полезно для поставщика, поскольку помогает ему правильно выбирать направление для улучшения своей продукции, удовлетворения потребителей и победы в конкуренции. Приведем пример такого расчета.
ПРИМЕР РАСЧЕТА ЗАТРАТ
При расчете средних затрат потребителя необходима модель затрат. Ее можно построить, зная реальные затраты и потери, которые несет потребитель в связи с использованием рассматриваемого узла (агрегата, детали, материала) в составе эксплуатируемого сложного изделия.
Рассмотрим затраты и потери потребителя грузовых железнодорожных вагонов (то есть транспортной компании) в связи с применением буксовых подшипников, которые стоят на всех колесных парах железнодорожных вагонов:
- При пробеге установленного ресурса подшипники заменяются в ходе проведения планового технического обслуживания (ТО). Величина этого вида потерь — цена подшипника.
- Потери потребителя, связанные с простоем вагона и его ремонтом при плановых ТО (плановые ремонты / замена подшипников).
- Текущие затраты на обслуживание/диагностику в период между ТО.
- Средние затраты, связанные с преждевременным выходом из строя подшипников (отказами) между ТО. Эти затраты определяются надежностью подшипников и зависят от процента подшипников, которые отказывают при эксплуатации и требуют внеплановой замены.
Для этого нужно иметь честные цифры, связанные с надежностью изделия, и очень полезно сравнить их с цифрами по надежности для изделий наших конкурентов. Если же изделие еще только планируется (проектируется), то должны использоваться прогнозные цифры по его долговечности, частоте отказов и затратам потребителей на ремонт и обслуживание. В ходе дальнейшей разработки и постановки на производство должно быть доказано, что запланированные показатели надежности достигнуты.
В табл. 1 приведен пример соответствующих затрат потребителя при эксплуатации для пяти ситуаций. Расчет приведен в долларах, т. к. проводилось сопоставление с зарубежными поставщиками-конкурентами. Были использованы данные по ценам и затратам потребителя, известные на этом подшипниковом заводе.
Ситуация 1. Подшипник А, выпускаемый нашим предприятием, который далее будет сравниваться с конкурирующими вариантами.
Ситуация 2. Подшипник Б компании-конкурента. У него немного ниже цена (60 долл. вместо 70), но также и немного ниже установленный ресурс (0,4 млн км вместо 0,5), а после пробега установленного ресурса следует плановая замена подшипника при ТО. Кроме того, у него выше процент отказов за установленный ресурс, то есть подшипник Б придется чаще внепланово менять в процессе эксплуатации.
Ситуация 3. Тот же подшипник Б, но в случае, когда конкурент проводит демпинговую политику, сильно снижает цену с целью завоевания рынка.
Ситуация 4. Подшипник В другого известного производителя, который готов начать поставки. Этот подшипник более чем вдвое дороже нашего подшипника А, но у него и установленный ресурс вдвое выше (1 млн км вместо 0,5).
Ситуация 5. Гипотетический случай, если поставщик подшипника В вдвое повысит цену на свою продукцию.
В двух последних колонках табл. 1 приведены простые формулы и результаты расчета затрат
потребителя (транспортной компании) в связи с эксплуатацией подшипников выбранного типа. Результат рассчитан для большого пробега (1 млн км), характерного для железнодорожных вагонов, это примерно 3 года эксплуатации. Заметим, что расчет проводился по упрощенной схеме, когда замена каждого подшипника требует вывода вагона из эксплуатации и соответствующих ремонтных работ общей стоимостью 1000 долл. Если бы было учтено, что плановые ремонты обходятся дешевле, чем внеплановые при отказе подшипника, то результаты были бы еще более впечатляющими. Как видно из результатов в правой колонке, в ситуации 2, то есть в случае применения более дешевого конкурентного подшипника Б, затраты потребителя оказываются ощутимо выше, чем с нашим подшипником А.
Таблица 1
Это может показаться удивительным, но в ситуации 4 с дорогим подшипником В затраты потребителя оказываются почти вдвое ниже, хотя он более чем вдвое дороже, чем наш подшипник А! Удивительно также, что 6-кратное снижение цены нашим конкурентом (подшипник Б, ситуация 3 вместо 2) почти не меняет затраты потребителя. А сравнение ситуаций 3 и 5 показывает, что даже 30-кратная разница в цене изделия не сыграет роли для потерь потребителя и его разумного выбора: более надежный (хоть и более дорогой) подшипник оказывается существенно более выгодным.
Нетрудно посчитать, что если в ситуации 3 поставщик Б будет поставлять свои подшипники даже по нулевой цене, то все равно подшипник в ситуации 5 окажется выгоднее! Это происходит из-за того, что львиная доля в общих затратах потребителя связана не с ценой подшипника, а с трудоемкостью и потерями из-за ремонтов.
ЗАТРАТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ПРИНЦИПЫ ДЕМИНГА
Нелишне вспомнить 4-й принцип Эдвардса Деминга: «Покончите с практикой закупок по самой низкой цене… Цель в этом случае — минимизация общих, а не только первоначальных затрат» [6, с. 62—63]. Распространяя этот принцип на заводы-поставщики, следует посоветовать им: покончите с практикой производства дешевой, но ненадежной продукции. Ваша цель — минимизация общих потерь потребителей, именно это приведет к увеличению вашей прибыли.
В последние годы появился термин «клиентоориентированное мышление», которое позволяет значительно увеличить прибыль компании, предлагаются принципы клиентоориентированности [7]. Но в число этих принципов следует добавить и простой расчет затрат потребителя в связи с предлагаемой нашей компанией продукцией в сравнении с другой конкурирующей продукцией. Это особенно важно, если предлагаемая продукция влияет на бизнес нашего потребителя.
Это существенно и для частных клиентовпотребителей. Владельцы автомобилей знают, что многие изнашиваемые и периодически заменяемые детали, если они на самом деле высокого качества (имеют более высокий ресурс и практически не отказывают при заданном сроке эксплуатации), могут стоить в разы дороже, чем их менее надежные аналоги. Опытный покупатель-потребитель, умеющий считать деньги, предпочтет более дорогую деталь, исходя из экономической выгоды. В результате заводы, выпускающие продукцию более высокого качества и надежности, могут вытеснить с рынка своего «более дешевого» конкурента.
ИЗВЛЕЧЕННЫЕ УРОКИ
ПОЧЕМУ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ НЕОБХОДИМО СЧИТАТЬ ЗАТРАТЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ: ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ АРГУМЕНТОВ
1. Низкая цена продукции часто не играет роли и не делает ее конкурентоспособной, поскольку потребитель предпочтет более дорогую, если она более надежная.
2. Наибольшая доля затрат потребителя часто связана не с ценой изделия или его компонентов, а с трудоемкостью и потерями из-за ремонтов и обслуживания.
3. Расчет потребительских затрат помогает поставщику правильно выбирать направление для улучшения своей продукции, удовлетворения потребителей и победы в конкуренции.
4. От величины потребительских затрат зависит мнение потребителей как о готовом изделии (например, автомобиле), так и о том узле, который производит конкретное предприятие.
5. Предприятие, выпускающее более качественную и надежную продукцию, со временем может вытеснить с рынка своего «более дешевого» конкурента.
РЕЗЮМЕ
Выпуск более дешевой, чем у конкурентов, продукции далеко не всегда ведет к экономическому успеху предприятия. Многое зависит от общих затрат (потерь), которые будут нести потребители данной продукции. Любое предприятие, желающее добиться успеха на конкурентном рынке, должно знать последствия для потребителей при отказах и/или при окончании ресурса своей продукции в эксплуатации. Это следует учитывать для всей цепочки потребителей, рассчитывая экономические последствия, связанные с применением данной продукции. Такой подход может значительно повлиять как на успех продукции на рынке, так и на успех предприятия, которое ее выпускает.
ИСТОЧНИКИ
- Калькулятор оценки стоимости владения автомобилем. URL: https://cena-auto.ru/calculator/tco/.
- ISO 9001:2015. Quality management systems. Requirements.
- IATF 16949:2016. Quality management system requirements for automotive production and relevant service parts organizations.
- ISO 22163:2017. Railway applications. Railway quality management system. ISO 9001:2015 and specific requirements for application in the railway sector.
- Розно М.И. Считаем деньги потребителей // Методы менеджмента качества. 2014. № 12. С. 1.
- Нив Г.Р. Организация как система: Принципы построения устойчивого бизнеса Эдвардса Деминга. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. 370 с.
- Что такое клиентоориентированность: пять ключевых признаков с примерами. URL: https://trends.rbc.ru/trends/education/ 60658f979a7947641228d4bd.